D-STR-02 · Oyun Alanı, Kazanma Biçimi ve Vazgeçiş

1. Stratejik kararın kapsamı

Bu belge “nerede oynayacağız, nasıl kazanacağız ve neyi bırakacağız?” sorularını tek karar dosyasında birleştirir. D-STR-01 senaryoları, müşteri ve değer havuzu verileri, şirketin kaynak sınırı ve üç katmanlı yaklaşım girdi kabul edilir. İşin faaliyet sektörü ile şirketin vizyon sektörü ayrılır: finans, pazarlama veya teknoloji/üretimden biri, büyüme boyunca baskın değer yaratma mantığı olarak seçilir. Diğer ikisi vazgeçilen yetkinlik değildir; destek rolünü sürdürür.

Kararın süresi ve geri alma koşulu yazılır. Strateji tüm olası işler listesi değildir; kaynakların belirli müşteri ve değer mekanizmasına yöneltilmesidir. Seçilmeyen işlere ilişkin geçiş, müşteri ve çalışan etkisi de kaydedilir.

2. Oyun alanı ve seçenek matrisi

Her seçenek dört eksende tanımlanır: müşteri işi, ürün/hizmet, coğrafya/kanal, değer zincirindeki rol. Değerlendirme için katkı marjı, müşteri elde tutma, nakit döngüsü, kanıtlanmış yetkinlik, regülasyon yükü ve uygulanabilirlik kullanılır. Ölçekler önce açıklanır; farklı para birimleri ve dönemler tek tabloda karıştırılmaz. “Pazar büyük” iddiası tek başına seçim gerekçesi değildir.

 | Seçenek | Müşteri değeri | Farklılaştırıcı yetkinlik | Kritik belirsizlik | Karar
 | Proje bazlı özel hizmet | Yüksek uyarlama | Saha uzmanlığı | Emek yoğun teslim | Koru; seçici fiyatla
 | Standart abonelik paketi | Hızlı kurulum, sürekli izleme | Standart süreç + veri | Ödeme isteği ve ürün uyumu | Pilotta test et
 | Her sektöre yatay platform | Geniş kapsam iddiası | Henüz kanıtlanmadı | Dağıtım ve destek kapasitesi | Bu çevrimde ertele

Tablo temsili bir şirket içindir. Gerçek karar, kaynaklı müşteri ve finans verisiyle yeniden kurulur. “Ertele”, yeni veri gelmeden gizlice fon ayrılmaması anlamına gelir.

3. Kazanma biçimi ve yetkinlik sistemi

Birincil kazanma iddiası müşterinin ölçülebilir sonucu olarak yazılır: örneğin “talebin onaydan hizmet başlangıcına kadar izlenebilir süresini düşürmek”. Ardından 3–5 kurumsal yetkinlik seçilir. Her yetkinliğin sahibi, bugünkü düzeyi, rekabetçi fark kanıtı, veri gereksinimi, yatırım maliyeti ve geliştirme sırası kaydedilir. “AI kullanmak”, kendi başına yetkinlik değildir; tutarlı veri, güvenli süreç ve ölçülebilir müşteri sonucu birleştiğinde yetkinlik oluşur.

Business katmanı değer vaadini ve sermaye sınırını seçer. Kurallar katmanı fiyat, sözleşme, veri ve karar yetkisini tanımlar. Ürün/operasyon katmanı vaadi müşteriye sunar ve saha sinyalini geri taşır. Yöneten ile üreten aynı kritik işlemi hem icra hem denetim yetkisiyle kapatmaz.

4. Vazgeçiş kaydı ve geçiş planı

Stop-doing listesi en az dört durumu kapsar: bırakılacak ürün/hizmet, yeni satışın duracağı tarih, mevcut taahhütlerin nasıl tamamlanacağı, serbest kalacak kapasitenin nereye aktarılacağı. Karar yalnız düşük gelir yüzünden verilmez; katkı marjı, müşteri bağımlılığı, stratejik uyum ve çıkış maliyeti birlikte incelenir. Sözleşme yükümlülükleri ve ilgili çalışan hakları yetkili uzmanlarca kontrol edilir.

Her vazgeçiş için geri dönüş tetikleyicisi belirlenir. Örneğin terk edilen bir kanalın yeniden açılması ancak edinme maliyeti ve hizmet yükü belirlenen aralığa dönerse gündeme gelir. Böylece karar slogan değil, işletilebilir kural olur.

5. Yönetim laboratuvarının çalıştırılması

Ön okuma: D-STR-01 kaynaklı bulgular, seçenek kartları ve itirazlar en az iki iş günü önce dağıtılır.
İlk oturum: Karar sorusu, değerlendirme ölçütü ve çıkar çatışmaları açıkça kaydedilir.
İkinci oturum: Seçenekler aynı verilerle karşılaştırılır; zayıf varsayımlar kırmızı takım tarafından sınanır.
Üçüncü oturum: Oyun alanı, kazanma biçimi ve vazgeçişler ayrı ayrı oylanır; muhalefet gerekçesi tutanağa girer.
Kapanış: Sponsor, tekil karar sahibi, kaynak tavanı, deney ihtiyacı ve yeniden değerlendirme tarihini imzalar.

Atölye bir karar mekanizmasıdır; moderatörün kanaati kurul kararının yerine geçmez. Karar verilemeyen konu “belirsiz” bırakılmaz, ihtiyaç duyulan kanıt ve bitiş tarihiyle ertelenir.

6. Temsili uygulama ve karşı örnek

D-STR-01’deki varsayımsal B2B hizmet şirketi, yüksek uyarlamalı projeleri korurken standart teklif ve izleme modülünü abonelik biçiminde pilotlamayı seçer. Vizyon sektörünü teknoloji/üretim olarak tanımlar; ancak finans ve pazarlama işlevlerini yönetişim/dağıtım gereği sürdürür. Kurallar katmanı abonelik taahhüdü, veri kullanım izni ve fiyat istisnasını tanımlar. Operasyon, pilot müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını test eder.

Karşı örnek: “Tüm müşterilere AI platformu satacağız.” Burada hedef segment, müşterinin ödeyeceği değer, dağıtım kanalı, kaynak ve sınır yoktur. Bu ifade strateji kararı değil, test edilmesi gereken geniş bir iddiadır.

7. Ölçüm ve karar kapısı

Tercih tamamlandığında müşteri segmenti başına katkı marjı, pilot için edinme maliyeti, hizmet kapasitesi, sözleşme yenileme oranı ve vazgeçilen işlerden serbest kalan saat ölçülür. Formüller ve veri sahipleri tanımlanmadan hedef yüzdesi ilan edilmez. D-STR-03’e geçiş için seçilen ve reddedilen seçenekler, üç temel yetkinlik, kaynak tavanı, müşteri doğrulama planı, vazgeçiş etkisi ve tek A rolü onaylanmış olmalıdır.

8. Kayıt, RACI ve devir

A: Yönetim kurulu veya yetkili strateji sponsoru. R: Strateji sahibi seçenek ve etki analizini hazırlar. C: Finans, müşteri, hukuk ve operasyon uzmanları sınırları doğrular. I: Etkilenen ekipler ve uygulama sahipleri. Denetim, karar kanıtının izini kontrol eder; seçimi icra etmez.

Asgari karar kaydı: seçim kimliği, karar tarihi, vizyon sektörü, hedef segment, değer vaadi, kanıt kümesi, reddedilen seçenekler, vazgeçiş listesi, bütçe tavanı, gözden geçirme tetikleyicisi ve imzalar. Onaylı sürüm portföy ve deney tasarımına devredilir.